O marketplace é uma ferramenta nova no mercado, e tem se provado um grande potencializador de vendas – desde que o lojista faça um trabalho bem feito no canal. A vantagem de usar este canal é ter preços mais competitivos no mercado. Este é o maior motivo do afluxo de empresas para os marketplaces. Hoje os principais players já têm seus espaços. Além do Mercado Livre, há os negócios da B2W, CNova, Walmart e Rakuten.
O primeiro ponto importante é precificar o seu produto de forma adequada. O ideal é selecionar bem os produtos – escolhendo os itens em que a margem é considerável ou boa – para criar e manter os mesmos preços em todos os canais. Esta costuma ser a melhor política para construir uma parceria vantajosa para todos. Para os lojistas, a principal dificuldade do canal é a integração com a operação que já existe. É uma questão de TI e nem sempre funciona. Se nada der certo, é preciso trabalhar com planilhas por demanda no dashboard do canal ou subir os produtos manualmente.
O segundo ponto importante do trabalho num marketplace é sempre monitorar as ações em cada canal. Cada um deles tem seu calendário próprio de eventos e é preciso enviar produtos específicos, bem colocados e adequados a cada perfil. O melhor jeito de fazer isso é manter um bom relacionamento com seu gerente de conta, assim será possível alinhar as ações e conseguir crescer no faturamento dentro dos canais do marketplace. Se você pensa que para trabalhar com marketplace basta subir os produtos e largar, este não é um canal de vendas para a sua empresa.
Para lojas recém-chegadas no mercado, ainda pouco conhecidas do público, o marketplace é um recurso importante, pois constrói marca. Você paga a comissão, mas o produto está lá com a sua marca. Se fosse investir em marketing digital teria mais gastos para conseguir o mesmo resultado. Conforme seu produto/marca melhora o desempenho dentro do canal, o marketplace tende a realizar ações de SEO, Google e outros investimentos que o canal faz nas marcas e produtos que participam.
No Brasil, as novas lojas ainda são alvo de grande desconfiança – e os clientes não ficam seguros ao comprar em sites novos, pois não sabem se o produto vai chegar, ou se tem qualidade. Dentro de um canal destes, as pessoas acabam comprando o produto mesmo que o preço não seja o mais baixo, exatamente por conta da confiabilidade que o marketplace transmite. Outra vantagem do modelo é que a plataforma arca com os custos da transação. Análise de risco, fraude, custo financeiro, tudo fica por conta deles.
Para entrar neste canal, é fundamental conhecer bem o modelo de trabalho. São três etapas – que acontecem mais ou menos do mesmo jeito em todos os players. Primeiro vem integração, cadastro de produtos e documentação. A seguir, há variações, mas a marca/loja fica em modelo de incubadora por um período de no máximo três meses, em que é avaliado o seu trabalho, o potencial dos produtos e desempenho. Finalmente, a marca/loja vai para um gerente de conta mais sênior, que faz um planejamento de faturamento semestre. E então é preciso trabalhar mais afinado, para cumprir as metas reais que foram estabelecidas.
Para quem está começando a trabalhar o canal, vale lembrar que é preciso escolher bem em qual marketplace irá colocar o seu produto. Há os que têm ótimo desempenho para móveis, outros para eletroeletrônicos, e assim por diante. É possível, com desempenho médio, alcançar de 10% a 15% do faturamento em poucos meses, com trabalho bem feito.
Se é importante ter alguns canais (de 2 a 3 costuma ser média para empresas pequenas e bem estruturadas), também é fundamental cuidar bem da gestão deles. Se você abrir o canal e não trabalhar direito, não será bom. É preciso ir devagar, abra um, e no momento em que o desempenho no canal começar a melhorar, abra o segundo. Descubra quais são as dificuldades, é preciso conhecer o seu limite, fazer o que está fazendo bem, aprimorar.
Se você conseguir monitorar o desempenho, criar relacionamento e ser transparente, cumprindo as promessas provavelmente terá um canal sólido que vai colaborar para o sucesso de seu e-commerce.