A precificação de produtos corretamente em uma operação online é uma das principais e mais difíceis tarefas relacionadas às estratégias de um negócio.
Não importa o que será vendido, o preço de venda de um produto vai guiar não apenas as vendas, mas também o futuro da companhia.
Em pesquisa recente conduzida pela XP Investimentos, que avaliou o comportamento do consumidor para aqueles que realizam suas compras pela internet, o preço e a facilidade na compra são os fatores determinantes aos brasileiros que realizam suas compras online.
Tecnicamente empatados, correspondem juntos, por 70% da tomada de decisão. O terceiro colocado, rapidez na entrega, não alcança 2% na pesquisa. Com isso, fica nítido a importância de se ter um produto ou serviço bem precificado. Não é à toa, ao entrar em um site um dos fatores que mais chama atenção na navegação é o preço.
Precificar mal significa interpretar incorretamente a relação preço/qualidade, que interferirá diretamente na relação com seu cliente. Este, por sua vez, pode não voltar a comprar seus produtos e avaliar negativamente a experiência que teve no processo de compra com você.
Identifique seu concorrente
Após entender quem é o seu cliente, é importante conhecer quem são seus concorrentes, se o mercado é altamente competitivo ou de pouca concorrência e com pouca ou muita barreira de entrada (dificuldade em entrar no segmento).
Aqui você terá uma breve ideia dos seus concorrentes, quantos existem e quais os preços que eles operam. Assim, você poderá posicionar seus produtos comparativamente aos deles. O posicionamento da marca diz muito sobre qual patamar de preço você poderá operar, relativamente aos seus concorrentes. A relação preço/qualidade se faz valer no processo de decisão de compra pelo consumidor e a comparação com produtos de outras empresas do mesmo segmento é inevitável.
A seguir, vamos listar alguns passos importantes para você definir corretamente o seu preço de venda.
Quais serão seus canais e modalidades de vendas
Definir onde e como você vai vender seus produtos também direcionará a definição do preço de venda.
Vender seu produto no varejo, em marketplaces ou no atacado, fisicamente ou online, incorrerão em diferentes custos operacionais.
As vendas em marketplaces, por exemplo, incorrem em custos de comissionamento expressivos. A depender do marketplace e do tamanho da sua empresa, é comum uma cobrança que varia de 20 a 30% sobre as vendas faturadas para as pequenas e médias empresas e de 10 a 20% para grandes empresas.
Isso ocorre visto que os marketplaces realizam todo o investimento em marketing (trazendo fluxo para o site e, consequentemente, vendas), assumem os custos transacionais e financeiros, e investem em tecnologia e infraestrutura.
O ideal é realizar uma precificação para cada canal de venda escolhido, e, se necessário, chegar em um denominador comum para aquele produto baseado na representatividade de cada canal para aquele produto específico.
Nunca deixe de revisar seus preços e sempre ouça seus clientes: essa é a informação mais valiosa que você pode ter, além de mostrar a ele que sua opinião é valiosa para o negócio. Uma precificação bem feita pode criar vantagem estratégica e definir o sucesso do seu negócio.